Es una técnica de enseñanza, basada en el trabajo en grupo e intercambio oral de
información, utilizada para trabajar y profundizar desde el debate y análisis colectivo en
un tema predeterminado.
Se quiere resaltar aspectos muy importantes acerca de esta novel técnica de enseñanza
como es el Seminario Investigativo.
El seminario de investigación es una estrategia para aprendizaje activo, donde los
participantes deben buscar por sus propios medios, la información en un clima de
recíproca colaboración. Esta estrategia cumple una función específica en el proceso de
formación de estudiantes, ya que el alumno sigue siendo discípulo, pero empieza a ser el
mismo maestro.
El Seminario Investigativo
El Seminario investigativo es una actividad o institución académica que tuvo su origen
en la Universidad de Güttingen a fines del siglo XVIII. Lo inventaron los universitarios
alemanes para sustituir la palabra cátedra y para demostrar que es posible unir la
investigación y la docencia a fin de que mutuamente se complementen.
El Seminario es un grupo de aprendizaje activo pues los participantes no reciben la
información ya elaborada como convencionalmente se hace, sino que la buscan, la
indagan por sus propios medios en un ambiente de recíproca colaboración.
Es una forma de docencia y de investigación al mismo tiempo. Se diferencia claramente
de la clase magistral en la cual la actividad se centra en la docencia-aprendizaje.
En el Seminario el alumno sigue siendo discípulo pero empieza a ser él mismo profesor.
La ejecución de un Seminario ejercita a los estudiantes en el estudio personal y de
equipo, los familiariza con medios de investigación y reflexión y los ejercita en el
método filosófico. El Seminario es fundamentalmente una práctica.
Cómo organizar un seminario?
La organización de un seminario de negocios o de una
convención no se puede improvisar. Se debe cumplir con las expectativas,
objetivos y presupuesto preciso antes de elegir un destino. En primer lugar,
preguntarse ¿Por qué organizar un seminario de negocios y cuáles son los
objetivos deseados?
Un seminario de empresa o convención tiene varios objetivos:
reunir a todos los empleados en un entorno original de trabajo, fortalecer la
cultura de la empresa y facilitar la comunicación entre los empleados. Se propondrán
actividades y animaciones interactivas para sobresalir y desarrollar ayuda
mutua y habilidades individuales. El seminario de negocios también permite
Los pasos claves en la organización de un seminario de
negocios o convención
preparar seminario
Antes del evento: preparar su seminario
Es importante centrarse en el período situándose en el punto
álgido del seminario o convención, ya que determinará todo el evento:
¿Cuál es el propósito principal del evento? (Equipos
gratificantes, lanzar un producto nuevo, celebrar el fin de año ...).
¿Cuáles son las personas destinadas al evento?
¿Cuál es el presupuesto?
Una vez definidos estos elementos fundamentales, es
necesario pasar, lo más de prisa posible, a la parte operacional. Es decir, la
colocación práctica de los objetivos y necesidades enunciadas.
Ajuste la fecha y duración del evento
El número de participantes
Determinar el lugar
Establecer el tema y el entorno del evento
Definir las actividades y entretenimiento
Establecer la planificación de las jornadas
Proponer una restauración adaptada a sus necesidades
Pierre et Vacances Center Parcs, especialista en el turismo
de negocios le ayuda a preparar un seminario de empresa a medida.
No dude en salir del marco natural de su empresa: el cambio
de entorno permite tejer lazos fuertes entre colegas. Alterne también,
actividades lúdicas y sesiones de trabajo y ofrece a sus invitados momentos de
descanso en los que poder relajarse y cambiar sus impresiones.
durante-seminario
Durante el acontecimiento: no piense en nada
La profesionalidad y la reactividad de nuestros equipos va a
permitir responder a todas las demandas de los participantes y…
Asegurarse el buen desarrollo del conjunto de las
actividades y las animaciones
Controlar la presencia del conjunto de los participantes
inscritos
Favorecer una atmósfera propicia al descanso y al trabajo
Ocuparse de la intendencia y de la logística
evaluar seminario
Después del acontecimiento: evalúe el impacto
Sus objetivos fueron definidos con precisión antes del
seminario o convención, ¿Se han alcanzado? Esta pregunta surge con frecuencia
una vez que el evento ha terminado. Para responder de manera satisfactoria,
hemos creado un plan de evaluación que permitirá ver si el seminario o
convención ha resultado un éxito y cuáles podrían ser las mejoras esperadas
para los próximos eventos.
Hay que concederles la palabra a los participantes a través
de un formulario de satisfacción en papel o digital. Algunos de los beneficios
no son cuantificables, pero elegir un seminario original con actividades team
building, a menudo es percibido por los empleados como unarecompensa por el trabajo realizado y mejora
la imagen de la empresa para ellos.
Universidad del Centro del Bajío Habilidades Docentes Técnica de los representantes y la Estación de radio.
by: Jorge Moreno Aguilar
Técnica de los representantes
Representante; Persona que por oficio representa a una casa comercial o hace la promoción y concierta las ventas de sus productos.
Hábitos de ventas de los mejores representantes
1) Identifican a sus principales buyer personas y centran su
atención en ellos
Definir con claridad un buyer persona es fundamental para
desarrollar un proceso de ventas efectivo. Por lo tanto, también será eficaz un
representante de ventas que basa sus actividades en ese perfil de consumidor
ideal. De lo contrario, se suele recurrir a tácticas demasiado generales que no
permiten captar los prospectos adecuados.
Los mejores representantes investigan a sus prospectos para
asegurarse de que sean compatibles con la empresa, se basan en el perfil de su
buyer persona y saben exactamente a quién se dirigen y por qué.
2) Su proceso de ventas se puede medir y repetir
Los representantes tradicionales se dejan llevar por la
intuición; en cambio, aquellos con el mejor desempeño usan un proceso
optimizado que los ayuda a transferir el mayor número de prospectos posible de
la etapa de conexión al cierre. En lugar de pasar por alto muchas
oportunidades, los mejores representantes saben cuál es el estado de cada uno
de los negocios de su pipeline, qué acciones realizarán y cuándo. La mayoría de
los representantes nunca analizan sus resultados, ya que, probablemente, no han
realizado una monitorización correcta de sus acciones. Por otro lado, los
mejores revisan constantemente las métricas clave y las ajustan según sea
necesario.
En pocas palabras, para ser el mejor, es necesario
desarrollar un proceso consistente.
3) Conocen su producto o servicio a la perfección
Tener la capacidad de vender solo representa la mitad de la
batalla; comprender qué estás vendiendo es la otra (a la que no suele prestarse
demasiada atención).
En el pasado, las ventas se basaban principalmente en el
encanto y el poder de persuasión del representante. Sin embargo, ahora los
prospectos tienen mucha más información que antes y no se dejan convencer con
tanta facilidad. Para ganar su confianza y agregar valor genuino a sus vidas,
es fundamental que comprendas exactamente lo que les ofreces.
4) Llevan a cabo una gestión del pipeline basada en los
hechos (no en presentimientos)
Los representantes de ventas más eficaces no consideran que
un negocio está apto para cerrar una venta solo porque lo sugiere alguien con
mayor influencia. En cambio, revisan de manera objetiva sus oportunidades, no
se dejan llevar por el optimismo extremo y desarrollan predicciones de ventas
precisas.
5) Buscan atajos o "trucos"
Cuando un gran representante de ventas encuentra una
estrategia o técnica que funciona correctamente, la utiliza todo el tiempo
(hasta que deja de ser eficaz).
Esta es una táctica inteligente: los representantes siempre
trabajan a contrarreloj, lo que significa que cuanto más tiempo invierten en
experimentar, menos tiempo tienen para cerrar ventas. Además, si pruebas una
técnica que no funciona, habrás perdido la oportunidad de usar otra que
realmente genere buenos resultados.
Mi recomendación no es que no cambies nunca tu estrategia,
pero sí que lo hagas de manera selectiva para obtener resultados lo antes
posible, de modo que puedas implementar la nueva táctica o seguir avanzando.
6) Practican la escucha activa
Los mejores representantes están completamente presentes en
sus conversaciones con los prospectos. Eso significa que no están pensando en
otro negocio, leyendo el periódico online ni enviando memes graciosos al resto
del equipo. Tienen un compromiso absoluto, por lo que sus conversaciones con
los clientes son relevantes y valiosas.
Quizá la escucha activa sea una de las habilidades más
difíciles de desarrollar, dado que, por naturaleza, tendemos a creer que es más
importante lo que nosotros tenemos para decir que lo que dice el prospecto. Sin
embargo, esta es una capacidad sumamente valiosa, que no solo te permitirá
entablar relaciones más sólidas, sino que también podrás descubrir información
nueva que te ayudará a presentar tu producto como la mejor opción.
7) Trabajan arduamente
Imagina el final de la tarde del último día del mes o
trimestre; aquí es donde se pueden observar con claridad los distintos tipos de
representantes. Los de nivel medio ya se fueron de la oficina; seguramente,
están en un bar festejando que todos alcanzaron la cuota esperada. Los
representantes del nivel más bajo siguen en la oficina realizando un último
esfuerzo por alcanzar la cuota, enviando correos electrónicos desesperados a
prospectos con los que nos han interactuado en varias semanas. Los
representantes de mayor nivel también se encuentran en la oficina. Si bien ya
han alcanzado el objetivo, continúan enviando correos, programando reuniones y
haciendo llamadas pendientes. Gracias a su trabajo incansable, no solo cumplen
con los objetivos todos los meses, sino que los superan ampliamente.
8) Realizan los seguimientos necesarios
Tras enviar una propuesta, el error de la mayoría de los
representantes es no hacer un seguimiento correcto (muchos de ellos ni siquiera
saben si el prospecto ha abierto su correo electrónico).
HubSpot Sales es sumamente eficaz en estos casos, dado que
permite a los representantes saber exactamente cuándo y con qué frecuencia los
prospectos abren un correo. Con esta información, es mucho más simple llevar a
cabo un seguimiento en el mejor momento.
9) Personalizan su mensaje
En lugar de repetir un discurso y dirigirse a todos los
prospectos de la misma manera, los mejores representantes hacen un gran
esfuerzo por obtener la mayor cantidad de información posible sobre un
prospecto y así adaptar su mensaje según corresponda. Estos líderes de ventas
comprenden los problemas específicos de sus prospectos y pueden explicar por
qué sus productos o servicios son la mejor opción para ellos.
Hábitos de vida de los mejores representantes
10) Mantienen el equilibrio
Los representantes de ventas experimentan más altibajos en
una sola semana que el resto de los profesionales en todo un mes. Hay días en
los que se sienten invencibles, y hay otros en que se replantean si deberían
permanecer en el área de ventas.
Los mejores representantes han aprendido a manejar sus
emociones y encontrar un punto medio. Cuando todo marcha a su favor y logran
cerrar la mayoría de sus negocios, no se dejan confundir por el éxito y
conservan su humildad. En los casos en que no logran cerrar un negocio, no se
desaniman; están convencidos de que las ventas se reactivarán pronto si siguen
trabajando con esfuerzo.
11) Hacen los descansos necesarios
En el mundo de las ventas, el nivel de actividad suele estar
directamente relacionado con los resultados. Es decir, cuantos más correos
electrónicos envías, más reuniones programas. Cuantas más reuniones programas,
más demostraciones organizas. Y cuantas más demostraciones organizas, más
negocios cierras.
Esta lógica es la que impulsa a muchos representantes a
trabajar 10 horas por día durante la semana (e incluso durante el fin de
semana).
Esta rutina, además de ser perjudicial para tu salud física
y mental, es improductiva. Según cuenta el fundador y director de tecnología de
Basecamp David Heinemeier Hansson en este excelente artículo sobre la adicción
al trabajo, algunos de los personajes más exitosos de la historia (como Kobe
Bryant, LeBron James, Charles Dickens y Charles Darwin) priorizaban un programa
con horarios equilibrados y sueño adecuado. Está científicamente comprobado que
los descansos en el trabajo mejoran la memoria, la atención y la calidad de las
ideas.
Si lo único que haces es trabajar sin parar, llegará un
momento en que tu cuerpo y tu cerebro lo hagan por ti. Además, seamos sinceros,
la productividad después del horario de oficina suele ser mínima. Disfruta ese
momento del día para estar con tu familia o amigos, leer un libro, mirar
televisión, cocinar o pasear a tu mascota; básicamente, haz cualquier actividad
que te permita descansar mentalmente.
12) Duermen ocho horas todos los días
Si crees que dormir cinco o seis horas por día es suficiente
para ti, piénsalo mejor. Según la Academia Estadounidense de Medicina del
Sueño, la mayoría de los adultos necesita dormir entre siete y ocho horas todas
las noches. De lo contrario, podrías sufrir una serie de trastornos que incluye
lo siguiente:
Irritabilidad
Falta de motivación
Ansiedad
Síntomas de depresión
Déficit de atención
Falta de energía
Fatiga
Intranquilidad
Ineficiencia en la toma de decisiones
Mayor tendencia a cometer errores
Olvidos frecuentes
En conclusión, si quieres ser el mejor representante de tu
empresa, no olvides dormir correctamente.
Hábitos de motivación de los mejores representantes
13) Confían en el producto o servicio que venden
Es mucho más fácil vender un producto con pasión si
realmente confías en sus beneficios. De hecho, los representantes más eficaces
usan ese producto y creen en el valor que ofrece.
Si no tienes una opinión positiva propia sobre el producto
que vendes, consulta testimonios de clientes satisfechos. Los distintos
ejemplos de cómo tu producto ha mejorado la vida de otras personas fortalecerán
tu motivación, además de ofrecerte demostraciones sociales de gran valor que
puedes emplear en las conversaciones con tus prospectos.
14) Tienen una gran motivación
Para que un representante sea excepcional debe estar
motivado, sin importante cuál sea su fuente de motivación. Todos los líderes de
venta tienen un motivo principal que los impulsa a trabajar arduamente todos
los días. Quizá desean comprarse su casa propia y, para lograrlo, deben
alcanzar al menos un 110% de la cuota todos los meses. Tal vez, son sumamente
competitivos y desean estar siempre entre los líderes con el mejor rendimiento.
O es posible que necesiten demostrarse a sí mismos que hacen su trabajo cada
vez mejor.
Pregúntate cuál es el motivo principal por el que deseas
tener éxito. Si no puedes responder esa pregunta de inmediato, debes encontrar
una fuente de motivación que te impulse a seguir creciendo.
15) Consideran el éxito del cliente como propio
Los representantes de ventas no dejan de trabajar cuando los
prospectos firman el contrato. En cambio, los líderes más respetados suelen
ponerse en contacto periódicamente con sus clientes para obtener comentarios y
ofrecer recomendaciones tácticas.
Hábitos de vida de los mejores representantes
16) Establecen relaciones personales de manera constante
Dan Tyre, uno de los mejores representantes que conozco, es
un experto en entablar relaciones. Tyre genera conexiones con otras personas
donde sea que vaya, pero no lo hace de manera superficial ni interesada, sino
de un modo tan genuino y humano que hace que todos los que lo conocen quieran
volver a hablar con él.
El capital más importante de los representantes de ventas
son las relaciones. Y lo mejor es que no necesitas ser extremadamente
carismático; por el contrario, el deseo de ayudar supera ampliamente a una
personalidad magnética.
17) Se preparan con tiempo
Un representante de ventas excepcional se prepara
cuidadosamente antes de una llamada. Eso implica investigar a su prospecto y
reunir toda la información posible antes de reunirse con un cliente importante.
Los mejores líderes no improvisan, siguen una estrategia e
incluso desarrollan un plan alternativo para imprevistos. De esta manera, se
anticipan a los problemas o preguntas, y preparan respuestas eficaces para
evitar perder la venta.
18) Siempre buscan clientes potenciales.
Para lograr ser el mejor, no puedes dejar tu actitud de
representante de ventas en la oficina. Los líderes buscan clientes potenciales
constantemente (ya sea en reuniones, eventos de networking o fiestas, por
ejemplo).
De más está decir que primero debes analizar la situación.
¿Crees que es oportuno ofrecer un discurso de cinco minutos sobre la
importancia de tener un seguro de vida en el funeral de un familiar? Claro que
no. Sin embargo, si estás conversando con un nuevo amigo y te comenta que desea
comprar un seguro de vida, podrías brindarle algunos datos útiles y ofrecerle
una explicación más extensa en cualquier otro momento.
La Estación de radio
Radio comunicación o radiocomunicación:
La radiocomunicación es la tecnología que posibilita la
transmisión de señales mediante la modulación (de su frecuencia o amplitud) de
ondas electromagnéticas. Estas ondas no requieren un medio físico de transporte,
por lo que pueden propagarse a través del vacío.
Una onda de radio se origina cuando una partícula cargada
(por ejemplo, un electrón) se extiende a una frecuencia situada en la zona de
radiofrecuencia (RF) del espectro electromagnético. Cuando la onda de radio
actúa sobre un conductor eléctrico (la antena), induce en un movimiento de la
carga eléctrica (corriente eléctrica) que puede ser transformado en señales de
audio u otro tipo de señales portadoras de información.
Cómo Funciona La Radio?
Historia de la radiocomunicación
Es difícil atribuir la invención de la radio a una única
persona. En diferentes países se reconoce la paternidad en clave local:
Aleksandr Stepánovich Popov hizo sus primeras demostraciones en San
Petersburgo, Rusia; Nikola Tesla en San Luis (Misuri); Guillermo Marconi en el
Reino Unido o el comandante Julio Cervera en España.
En 1873 el físico escocés James Clerk Maxwell formuló la
teoría de las ondas electromagnéticas, que son la base de la radio. En 1887, el
físico alemán Heinrich Hertz confirmó las teorías de Maxwell, descubriendo la
forma de producir y detectar ondas electromagnéticas, y en 1894 el serbio
Nikola Tesla hizo su primera demostración en público donde transmitió en radio.
Al poco tiempo, en 1895, el italiano Guillermo Marconi construyó el primer
sistema de radio, logrando en 1901 enviar señales a la otra orilla del
Atlántico, a través de 3360 km de océano; pero como lo hizo con patentes de
Tesla se le atribuye el trabajo a este último.2
El español Julio Cervera, que trabajó tres meses en 1898 en
el laboratorio privado de Marconi es, según investigaciones realizadas por un
profesor de la Universidad de Navarra, el inventor de la radio: Marconi inventó
antes que Cervera la telegrafía sin hilos, pero no trabajó en la radio hasta
1913, mientras que Cervera fue quien resolvió los problemas de la telefonía sin
hilos, lo que conocemos hoy día como radio, al transmitir la voz humana -y no
señales- sin hilos entre Alicante e Ibiza en 1902, y llegó a registrar la
patente en cuatro países: España, Inglaterra, Alemania y Bélgica.3
Las primeras transmisiones para entretenimiento regulares,
comenzaron en 1920 en Argentina. El 27 de agosto, desde la azotea del Teatro
Coliseo de Buenos Aires, la Sociedad Radio Argentina transmitió la ópera de
Richard Wagner Parsifal, comenzando así con la programación de la primera
emisora de radiodifusión en el mundo. Su creador, organizador y el primer
locutor del mundo fue el doctor Enrique Telémaco Susini. Para 1925, ya había
doce estaciones de radio en esa ciudad y otras diez en el interior del país.4
En Estados Unidos, la primera emisora de carácter regular e
informativo es considerada por muchos autores la estación 8MK (hoy, WWJ), de
Detroit (Estados Unidos), perteneciente al diario The Detroit News, aunque
muchos autores opinan que es la KDKA de Pittsburgh que comenzó a emitir en
noviembre de 1920, porque obtuvo una licencia comercial antes que aquella.[cita
requerida]
En los años 1920, la amplificación mediante válvula
termoiónica revolucionó tanto los radiorreceptores como los radiotransmisores.
En 1933 Edwin Armstrong describe un sistema de radio de alta
calidad, menos sensible a los parásitos radioeléctricos que la AM, utilizando
la modulación de frecuencia (FM). A finales de la década este procedimiento se
establece de forma comercial, al montar a su cargo el propio Armstrong una
emisora con este sistema.
En los años 1950 la tecnología radiofónica experimentó un
gran número de mejoras que se tradujeron en la generalización del uso del
transistor.
En 1957, la firma Regency introduce el primer receptor
transistorizado, lo suficientemente pequeño para ser llevado en un bolsillo y
alimentado por una pequeña batería. Era fiable porque al no tener válvulas no
se calentaba. Durante los siguientes veinte años los transistores desplazaron a
las válvulas por completo, excepto para muy altas potencias o frecuencias donde
el transistor resultaba económicamente inviable.
Entre las décadas de los años 1960 y 1980 la radio entra en
una época de declive debido a la competencia de la televisión y el hecho que varias
emisoras fueron abandonando el emitir en onda corta (de alcance global) pasando
al rango de VHF (el cual solo tiene un alcance de cientos de kilómetros), con
tamaños de antenas más manejables.
En los años 1990 las nuevas tecnologías digitales comienzan
a aplicarse al mundo de la radio. Aumenta la calidad del sonido y se hacen
pruebas con la radio satelital (también llamada radio HD), esta tecnología
permite el resurgimiento en el interés por la radio.
En 2007 se crea la radio digital DAB+. La radio DAB+ es el
más significativo avance en tecnología de radio desde la introducción del FM y
AM stereo.
Radios de baja potencia
Artículo principal: Radio comunitaria
En la historia reciente de la radio, han aparecido las
radios de baja potencia, constituidas bajo la idea de radio libre o radio
comunitaria, la idea de oponerse a la imposición de un monólogo comercial de
mensajes y que permitan una mayor cercanía de la radio con la comunidad, en
diferentes partes del mundo. Este tipo de radio utilizan transmisores cuya
potencia de salida está en el rango de ½ 40 vatios (watts) y tienen un tamaño
físico similar a un ladrillo. Esta tecnología sumada a otros equipos de bajo
costo (mezcladoras, reproductoras, filtro, antena), permiten poner la propia
voz al aire.
Radio por Internet
Artículo principal: Radio por Internet
Hoy en día la radio a través del Internet avanza con
rapidez. Por eso, muchas de las grandes emisoras de radio empiezan a
experimentar con emisiones por Internet, la primera y más sencilla es una emisión
en línea, la cual llega a un público global, de hecho su rápido desarrollo ha
supuesto una rivalidad con la televisión, lo que irá aparejado con el
desarrollo de la banda ancha en Internet. Una variante interesante de la radio
por internet es el podcast, que consiste en una emisión difundida por cualquier
persona, usando simplemente un micrófono, un ordenador y un sitio para cargar
archivos de audio.
Radio digital
Artículo principal: Radio Digital Terrestre
A la fecha, existen tres sistemas de radiodifusión digital
conocidos con repercusión a nivel mundial: DAB (transmisión digital de audio),
IBOC (in-band on-channel) y DRM (Digital Radio Mondiale), pero ésta más se
refiere a la radio que se encuentra en los teléfonos móviles. Sus estaciones
cuentan con un mejor equipo de mejor calidad y más avanzado, pero esta para
desarrollarse se necesita una antena pequeña que pueden ser los auriculares
Bibliografía:
Bibliografía
Roman, C. (19 de Noviembre de 2018). Obtenido de
https://blog.hubspot.es/sales/habitos-mejores-representantes-ventas
Garza, R. (2008). La radio del siglo XXI. México: LIBROS PARA TODOS,S.A. de C.Vhttps://es.wikipedia.org/wiki/Radio_(medio_de_comunicación)
